Настал тот момент в вашей жизни, когда нужно собирать чемоданы и искать новое жилье. Частью этого процесса будет выбор хорошего агента по недвижимости для продуктивной работы. К сожалению, выбор правильного риэлтора — это область, в которой многие продавцы недвижимости совершают большую ошибку, что приводит к разочарованию в дальнейшем.
Ваш риэлтор — самая важная часть вашей команды, когда дело доходит до продажи вашего жилья. Он или она будет связующим звеном между вашей собственностью и рынком жилья, особенно между покупателями и их агентами.
Поскольку ваш риэлтор может означать разницу между быстрой и прибыльной продажей и продажей, которая сопровождается одними лишь убытками, вы должны проявлять максимальную осмотрительность в выборе своего риэлтора. Как и при выборе юриста, вы должны искать лучшего кандидата.
Когда дело доходит до агентов по недвижимости, нет недостатка в вариантах. Отделить зерно от плевел может быть непросто, даже если оно того стоит. Избегайте следующих ошибок во время поиска агента по недвижимости, поскольку выбор не того человека — одна из главных причин, по которым недвижимость простаивает на рынке.
1. Друзья / родственники
Поговорка о том, что друзья и бизнес несовместимы, распространена не просто так, а сделка с недвижимостью — это бизнес. Вы пытаетесь продать недвижимость за максимально возможную сумму в кратчайшие сроки, а это потребует навыков и эффективности — вещей, которыми ваш друг или член семьи может владеть или не владеть.
Дело не в том, что кто-то из ваших близких будет плохо работать; просто вам нужно проверить его или ее, как любого другого кандидата. Убедитесь, что у этого человека есть все необходимое, чтобы продать ваше жилье.
Также имейте в виду, что если что-то пойдет не так, это может испортить отношения. Даже самые крепкие отношения могут пошатнуться, когда речь идет о больших деньгах, а сделка с недвижимостью обычно подразумевает работу с внушительными суммами.
2. Ценообразование
Ценообразование на дом — одна из важнейших составляющих хорошей продажи. К сожалению, вы можете или не можете объективно смотреть на то, что ваше жилье будет продаваться на текущем рынке. Если вы ставите слишком высокие цели, только агент определенного типа согласится с установленной вами ценой.
Риэлторы называют эту практику «покупкой контракта», когда недобросовестный риэлтор соглашается на нереалистичную цену только затем, чтобы заключить сделку.
После того как ваше жилье простоит на рынке в течение нескольких месяцев, риэлтор порекомендует вам снизить цену до более разумной. Обычно при таком раскладе вы получаете меньше, чем могли бы, и единственный человек, который получает реальную выгоду, — это риэлтор. Задайте себе вопрос о том, почему агент по недвижимости сознательно согласился продать жилье по слишком высокой цене, но результатов до сих пор нет и не предвидится. Ответ очевиден.
Агента не волнует, продается ли ваша собственность, потому что он будет использовать сам процесс для получения звонков от покупателей о другой недвижимости, которую они будут продавать. Это называется «наживкой» и «подменой», и это обычная практика для некоторых агентов, которых волнуют не ваши проблемы, а свои собственные.
3. Комиссионные
Это еще одна проблема с ценообразованием, но на этот раз проблема связана с комиссией агента. Желание сэкономить как можно больше денег на продаже своего жилья — это естественно.
Вы, вероятно, уже присмотрели другое жилье и хотите получить что-то взамен за всю проделанную вами тяжелую работу. Однако, чтобы зарабатывать деньги, нужно тратить деньги. Плата за хорошего агента — это инвестиция в продажу вашего жилья, где каждая копейка имеет значение. Кроме того, обычно вы получаете именно то, за что платите. Хорошо оплачиваемый агент будет неустанно работать над продажей вашей собственности, в то время как низкооплачиваемый агент, вероятно, сделает лишь немногим больше, чем просто разместит объявление о продаже в Интернете.
Не будьте близоруки, думая, что, если агент согласится на снижение комиссии на 1/2 процента, вы положите сэкономленные деньги в ваш карман. На самом деле, должно произойти прямо противоположное, и в итоге агент будет делать все возможное, чтобы убедить своего клиента совершить покупку в другом месте.
Агент никогда не скажет своему клиенту, что это связано с комиссией. Зато он обратит внимание покупателя на каждый недостаток в вашем жилье, чтобы убедить его, что есть жилье получше. И все это происходит потому, что чем быстрей агенту удастся продать ваше жилье, тем меньше денег он получит. Убедитесь в том, что вы понимаете местный рынок, и если 95 процентов продавцов недвижимости платят X комиссионных, последнее, что вам стоит сделать, — это снизить процент.
Должен ли риэлтор «уводить» покупателей от вашего жилья лишь по той причине, что вы предлагаете более низкие комиссионные? Нет — в идеальном мире этого не должно происходить, поскольку агент не должен беспокоиться о своем кошельке. Однако в сфере недвижимости все чаще происходит обратное.
Единственная забота хорошего агента — это интересы своих клиентов. Следующий вопрос, над которым вам стоит задуматься, — сколько же существует этих самых «великих агентов».
Помните, что время — это еще и деньги. Фантастический агент по недвижимости, который знает, как вывести на рынок ваше жилье, стоит денег, на которых, как вы наивно полагаете, вы можете сэкономить. Но помните о том, что агент, который хорошо продает, может быстро компенсировать разницу в любой экономии комиссионных.
4. Собеседование
Собеседование только с одним риэлтором — очень распространенная ошибка в сфере недвижимости. Особенно если вам нравится человек, с которым вы решили встретиться, и все, что он вам сказал, звучит хорошо.
Вы можете услышать цену, на которую рассчитывали, и агент также объяснил, как именно он собирается продавать жилье. Все это хорошо, однако проблема в том, что вам не с чем сравнивать. Одна из ошибок, совершаемых многими продавцами недвижимости, — это предположение, что при продаже жилья все риэлторы действуют одинаково.
Это одно из самых больших заблуждений в сфере недвижимости, и именно оно является причиной того, что так много людей в конечном итоге вынуждены работать со вторым или даже третьим агентом по недвижимости после безуспешных попыток продажи своего жилья.
Одна из самых умных вещей, которую вы можете сделать, — это провести собеседование по крайней мере с несколькими агентами и задать им на собеседовании несколько конкретных вопросов, связанных с недвижимостью. Часто эти вопросы отделяют истинных профессионалов от дилетантов.
5. Рекомендации
Вам следует ознакомиться с рекомендациями, прежде чем нанимать риэлтора. Хотя поначалу может быть неудобно звонить людям, которых вы не знаете, чтобы задавать вопросы о незнакомом человеке, это необходимая часть процесса найма. Как и любому другому работодателю, вам необходимо знать, является ли человек, которого вы собираетесь нанять, тем, кем он себя называет. Без сторонних доказательств вся ваша надежда на успех опирается исключительно на слова риэлтора.
Убедитесь, что рекомендации свежие. Риэлтор, возможно, и был в расцвете сил десять лет назад, но сейчас все упускает. Получите текущие рекомендации и свяжитесь с написавшими их людьми, прежде чем принимать решение.
Следует иметь в виду, что риэлтор, скорее всего, даст вам имена избранных клиентов, которые, как он знает, будут говорить лишь приятные вещи. Лучший способ перехитрить агента в таком случае — спросить у него адреса последних десяти объектов недвижимости, которые он продал. Это даст вам больше шансов связаться с кем-то, кто соблюдает абсолютный нейтралитет по отношению к вам обоим.
6. День открытых дверей
Возможно, вы познакомились с агентом на дне открытых дверей в вашем районе, или же вы могли просто увлечься его рассказами о проведении показов и создаваемой посещаемости. В любом случае вы должны знать, что день открытых дверей — это лишь незначительная часть процесса продажи и, возможно, даже излишняя. Вы можете быть удивлены, узнав, что в национальном масштабе менее 2 процентов всех объектов недвижимости продаются через подобные мероприятия.
День открытых дверей в основном служит для связи риэлтора с другими потенциальными клиентами. Большинство людей, которые приходят на мероприятие, не приобретают жилье. Вместо этого агент связывается с другими людьми, интересующимися другим жильем, и получает возможность выглядеть занятым для своих клиентов.
Это не означает, что показы не работают, но вам не стоит ждать от них чего-то сверхъестественного. Для вашего агента гораздо лучше проводить время за кулисами, делая то, что выгодно ему, чем проводить показы каждую неделю.
Выбор риэлтора, потому что вы встретились с ним на показе и обнаружили, что у вас завязались хорошие отношения, — один из худших способов выбрать агента по недвижимости.
7. Соседство
Другая ошибка продавца жилья при выборе риэлтора заключается в том, что последний живет по соседству. Возможно ли, что лучший агент живет прямо в вашем районе?
Конечно, но гораздо больше шансов, что вы попадете впросак. Не думайте, что ваш сосед гораздо лучше подготовлен для продажи вашего жилья, чем тот, кто не является вашим соседом. Хотелось бы надеяться, что агент, живущий по соседству, обладает необходимыми навыками.
Многие паршивые агенты по недвижимости где-то живут -— стоит ли их нанимать домовладельцам, живущим поблизости? Конечно же, нет. Помните, что продажа жилья не зависит от местоположения, а зависит от наличия определенных деловых навыков.
8. Количество продаж
Вам нужен агент по продаже недвижимости. Однако более важно, чтобы агент успешно завершил большую часть своих сделок. Например, агент, который продал 18 из 20 объектов недвижимости, вероятно, делает что-то лучше, чем агент, сумевший продать лишь 20 из 40.
Другими словами, 90 процентов успеха намного лучше, чем 50 процентов. Вам нужно, чтобы риэлтор был сосредоточен на качестве своих работ, а также на количестве продаваемых объектов недвижимости.
В данном случае такой агент продает большинство объектов по цене, близкой к изначальной. На жаргоне недвижимого имущества это называется соотношением прейскурантной цены и продажной цены, и это должно быть основным фактором при выборе того, кого вы нанимаете.
Отличный агент продаст жилье по цене, близкой к начальной запрашиваемой цене. Вам не нужен агент, который скажет вам то, что вы хотите услышать, только для того, чтобы получить работу. Такой агент просто не позволит вам снизить цену.
Помните, что при выборе отличного агента следует сосредоточить внимание на нескольких важных моментах, в том числе на том, правильно ли он оценивает, хорошо ли продает и насколько эффективно общается. Если вы найдете агента, который владеет всеми тремя навыками, вы, скорее всего, продадите свое жилье в кратчайшие сроки. Количество объектов недвижимости, которые продал агент, важно, но ожидайте, что объем услуг будет соответствовать количеству.
Средний агент по недвижимости продает семь или восемь объектов в год. Не нанимайте свободного агента, думая, что уйма свободного времени позволит вам получить лучшее обслуживание. Выберите агента, который загружен работой, но не слишком, и вы обязательно добьетесь положительных результатов.